Her Mağaza Büyüme Değildir
Bugün perakende dünyasında marka büyüklüğü hala mağaza sayısı ile ölçülüyor. Oysa gerçek görünenden çok farklı. Yeni lokasyonlar, daha geniş erişim, daha yüksek ciro ve daha görünür bir marka yaratır sanıyorsanız yanılıyorsunuz çünkü açılışlarının olabildiğince ses getirmesi sağlanan mağazalar sessizce kapanıyor…
Mağaza sayısı arttıkça yalnızca satış alanı büyümez. Kira, ekip, stok, lojistik, yönetim zamanı ve operasyonel karmaşıklık da büyür. O yüzden bazen yeni mağaza açmak yerine mevcut ağı sadeleştirmek, düşük katkılı noktaları kapatmak, mağazaların rolünü yeniden tanımlamak veya kaynakları daha güçlü noktalara taşımak gerekir. Yani zor kararlar almak. Nereden mi biliyorum? Bizzat yaşadım.
“Yeni mağaza açmak gerçekten büyümek mi, yoksa büyümeyi görünür kılan en kolay gösterge mi?”
Birçok markada karlılıkları negatifte ve ülkeden çıkış planları yapılırken bayrağı devralıp turnaround stratejileriyle tabiri caizse ipten döndürdüm. Mağaza kapatmak, personel işten çıkarmak çok zor kararlar ama başarısızlık olarak değil, işletmenin yeniden nefes almasını sağlayan bir karar olarak ele alındığında kalanı korumak adına mecbur kalıyorsunuz. Bu nedenle de çalıştığım bazı markalarda en zor karar yeni mağaza açmak değil, hangi mağazanın artık şirketin enerjisini ve kaynaklarını tükettiğini kabul etmek oldu.
Bir mağazayı yalnızca cirosuna göre değerlendirmek de yanıltıcı olabiliyor. Mağazanın gerçek katkısını; kira, personel, stok, lojistik, indirim ve fırsat maliyeti birlikte okunduğunda görebilirsiniz. Bir mağaza düşük ciroyla bile marka deneyimi, müşteri kazanımı veya omnichannel teslimat noktası olarak anlamlı rol oynayabilir. Başka bir mağaza yüksek satış yaparken yüksek indirim, düşük marj veya ağır operasyon maliyeti yaratabilir.
Bu nedenle hangi mağaza gerçekten katkı yaratıyor, hangi mağaza yalnızca ciro üretiyor, hangi mağazanın rolü yeniden tanımlanabilir, hangi mağaza daha iyi bir lokasyona veya kanala taşınabilecek kaynağı üzerinde tutuyor, mağaza ağımız müşterinin davranışına mı, geçmiş büyüme kararlarına mı göre şekilleniyor sorularının sorulması çok önemli.
Yeni mağaza açmak büyüme hikayesi yaratıyor evet. Kapatmak ise genellikle açıklama gerektiriyor. Bu yüzden birçok şirket düşük katkılı mağazaları uzun süre bir yük olarak sırtında taşıyor. Katlandıkları maliyete karşılık açıklama yapmanın maliyeti, prestij kaybedeceklerini düşünmeleri engel oluyor. En büyük yanılgı da burada başlıyor. O mağazaları kapatmazsanız katlanmak zorunda kalacağınız kapanma süreci sizi çok daha fazla yoracak. Bazen birkaç adım geri gitmek sizi çok daha ileri götürebilecek bir hamle olabilir.
“Bir mağazayı açık tutma kararınız gerçekten değer yaratıyor mu, yoksa geçmişte verdiğiniz bir kararı mı savunmaya devam ediyorsunuz?”
Mağaza ağı optimizasyonu için artık yapay zeka kullanılabilir, evet, ama önce hangi mağazanın hangi rolle değerlendirileceğini netleştirmelisiniz. Veriniz dağınıksa veya yalnızca ciroya bakılıyorsa, yapay zeka daha hızlı ama eksik bir öneri üretebilir. Önce doğru soruları sorun. Sonra mağaza, kanal, stok ve müşteri verilerini aynı bağlamda okuyun. Yapay zeka ancak bundan sonra bir kaldıraç etkisi yaratabilir.
Sizin şirketinizde büyüme hedefi yeni mağaza açmakla mı ölçülüyor? Yoksa mevcut mağaza ağının hangi noktalarının gerçekten değer yarattığı da konuşuluyor mu?
Bu ayın sonunda “Üç Soru, Bir Kıvılcım” webinarında, şirketlerin görünmeyen kararlarını ve bu kararların kârlılığa etkisini birlikte inceleyeceğiz. Şirketinizde büyüme hedefinin arkasındaki görünmeyen kararları birlikte düşünmek istiyorsanız, webinara kaydolmak için buraya tıklayabilirsiniz.
